Dans le cadre de l'accompagnement d'entrepreneurs pour leurs demandes de financement, un constat s'impose. Le le document qui fait la différence auprès d'un banquier, ce n'est pas le business plan narratif avec sa belle analyse SWOT. C'est le tableau de trésorerie prévisionnelle.
Pourquoi ? Parce que le banquier se pose une seule question : "Est-ce que cette entreprise pourra rembourser l'échéance de prêt chaque mois ?" Le plan de trésorerie répond directement à cette question.
La structure d'un bon plan de trésorerie
Les encaissements (ce qui rentre)
Listez mois par mois :
- CA encaissé (attention : pas le CA facturé, mais ce qui est effectivement encaissé, en tenant compte des délais de paiement)
- Subventions et aides
- Apports en capital
- Emprunts débloqués
- Remboursements de TVA (si applicable)
Les décaissements (ce qui sort)
- Achats de marchandises / matières premières
- Loyer et charges locatives
- Salaires nets
- Charges sociales (décalées d'un mois)
- Impôts et taxes
- Assurances
- Honoraires (comptable, avocat)
- Remboursement d'emprunts
- Investissements
- Frais de communication et marketing
- Frais de déplacement
- Divers et imprévus (5% du total des décaissements)
Le solde mensuel
Encaissements - décaissements = solde du mois. Ajouté au solde du mois précédent = trésorerie disponible en fin de mois.
Les 4 erreurs qui décrédibilisent un prévisionnel
1. Le CA qui monte en ligne droite — votre prévisionnel montre +15% chaque mois sans la moindre baisse ? Le banquier n'y croira pas. Intégrez la saisonnalité de votre activité, un mois creux en août, un démarrage progressif. C'est la crédibilité de l'ensemble qui est en jeu.
2. Les charges sous-estimées — oublier les cotisations sociales du dirigeant, la mutuelle obligatoire, les frais bancaires, le renouvellement du matériel. Le banquier connaît les charges types de votre secteur : s'il voit un trou, il posera la question.
3. Le BFR ignoré — vous facturez 10 000 euros en janvier mais vous ne serez payé qu'en mars (délai 60 jours). Si votre plan de trésorerie met 10 000 euros en janvier, il est faux. Le décalage entre facturation et encaissement est la première cause de trou de trésorerie.
4. Pas de scénario dégradé — le banquier veut savoir ce qui se passe si votre CA est 20% en dessous du prévisionnel. Ajoutez un onglet "scénario pessimiste" avec des hypothèses dégradées. Si la trésorerie reste positive même dans ce cas, vous marquez des points.
Comment présenter le prévisionnel au banquier
Préparez le tableau sur 18 à 24 mois minimum. Le banquier veut voir au-delà de la première année, car c'est souvent la deuxième année qui pose problème (fin des aides, premières échéances de remboursement).
Expliquez chaque hypothèse. Le CA du mois 3 est de 8 000 euros : sur quoi vous basez-vous ? Combien de clients, quel panier moyen, quelle source d'acquisition ? Plus vos hypothèses sont documentées, plus le banquier vous fait confiance.
Montrez que vous savez piloter. Un entrepreneur qui arrive avec un plan de trésorerie structuré montre qu'il sait gérer. C'est un signal de compétence aussi important que les chiffres eux-mêmes.
Un bon prévisionnel de trésorerie, c'est 80% de rigueur et 20% d'honnêteté intellectuelle. Mieux vaut un plan réaliste qui inquiète un peu qu'un plan optimiste qui ne tient pas la route.