Mnoho podnikatelů tráví své první dva roky činnosti běháním po networkingových akcích. Malé občerstvení, výměna vizitek, podání ruky, "zavoláme si". Výsledek: nula klientů, složka plná vizitek a spoustu promarněného času.
Změnou přístupu může dobře vypracovaná profesionální síť přinést až 40 % tržeb. Zde jsou principy, které fungují.
Problém tradičního networkingu
Klasické schéma je následující: jdete na akci, představíte se 15 lidem, vyměníte si kontakty a následující den zapomenete na tři čtvrtiny jmen. Zbývajících 25 %, přidáte si na LinkedIn s generickou zprávu. Konec příběhu.
Tento model nefunguje, protože se zaměřuje na sbírání kontaktů, ne na vytváření vztahů.
3 principy networkingu, který se vyplácí
Princip 1: dávejte dříve, než si vezměte
První otázka, kterou si máte položit u nového kontaktu, není "co mi tato osoba může přinést?", ale "co mohu přinést já této osobě?". Seznámení, informace, zkušenosti. Lidé spolupracují s těmi, kteří jim pomohli, ne s těmi, kteří jim něco prodali.
Princip 2: hloubka místo šířky
Je lépe mít 20 solidních vztahů než 500 povrchních kontaktů. Efektivní síť je tucet lidí, kteří si na vás vzomenou, když slyší o potřebě ve vašem oboru. Abyste se tam dostali, je třeba čas, pravidelnost a opravdový zájem o činnost druhého.
Princip 3: strukturovaná vzájemnost
Nejlepší sítě jsou ty, které organizují vzájemnost. Kluby podnikatelů (BNI, Réseau Entreprendre, CJD) fungují proto, že strukturují výměnu: křížové doporučení, prezentace činnosti každého člena, sledování seznamování.
Formáty, které fungují nejlépe
Oběd v tête-à-tête — královský formát. Hodina s jednou osobou je nekonečně produktivnější než koktejl s 50 lidmi. Zvykněte si zvát jeden kontakt týdně.
Skupiny ko-vývoje — 5 až 8 podnikatelů, kteří se setkávají jednou měsíčně, aby společně řešili problémy každého. Žádné obchodní pitchy, jen vzájemná pomoc.
Platformy kvalifikované mise do vztahu — jako Réseau Booster, která páruje profily podle komplementarity činnosti spíše než podle sektoru. Webový vývojář má větší důvod setkat se s konzultantem marketingu než s jiným webovým vývojářem.
Oborové akce — veletrhy, odborné konference. Výhoda: všichni jsou ve stejném oboru, výměny jsou okamžitě konkrétní.
Jak změnit kontakt v klienta (bez prodeje)
Zde je účinná sekvence, kterou je třeba používat systematicky:
- První výměna — pochopte jeho činnost, jeho výzvy, jeho probíhající projekty. Nula pitchů.
- Sledování během týdne — poslat článek, zdroj nebo užitečné seznámení. Ukázat, že jste poslouchali.
- Druhá výměna (2-3 týdny později) — prohloubit, začít identifikovat potenciální oblasti spolupráce.
- Přirozený návrh — pokud se objeví příležitost, vyjádřete ji jednoduše: "To je přesně náš obor, můžeme o tom diskutovat, pokud chcete."
Tento proces trvá čas. Ale klienti, kteří přijdou doporučením, méně vyjednávají cenu, jsou loajálnější a zase vás doporučí dále.
Networking je investice na střední termín. Výsledky se měří na čtvrtletí, ne na týdny.