Jedná se o časté otázce mezi podnikateli: "Kolik si mám účtovat?" A odpověď, kterou podnikatelé nemají rádi slyšet: "Záleží na tom." Ale skutečně na tom záleží. Ne na vaší chuti, ne na tom, co si účtuje soused — záleží na vaší ceně nákladů, na hodnotě, kterou přinášíte, a na tom, co váš trh akceptuje.
Krok 1: Vypočítejte své skutečné náklady
Než začneme mluvit o ceně, pojďme si povědět, co vás stojí práce. Protože pokud si účtujete méně, než jsou vaše náklady, každý klient vám způsobí ztrátu peněz. A není to objem, který to vynahradí.
Pro pracující na volné noze v poskytování služeb základní výpočet:
Celkové roční náklady:
- Sociální příspěvky: X eur
- Pronájem kanceláře / coworking: X eur
- Pojištění: X eur
- Účetní: X eur
- Software a předplatné: X eur
- Cestování: X eur
- Vzdělání: X eur
- Materiál (odpisování): X eur
- Požadovaná mzda: X eur
Počet fakturovatelných dní za rok: 365 dní - 104 víkendů - 25 dní dovolené - 10 svátků - 15 dní nemoci/vzdělání/administrativa = přibližně 210 dní.
Z těchto 210 dní si budete účtovat pouze 60 až 70% (akvizice, administrativa, mrtvé časy). Tedy přibližně 130 až 150 skutečně fakturovaných dní.
Minimální denní sazba (TJM) = celkové roční náklady / počet fakturovatelných dní.
Pokud jsou vaše celkové náklady 60 000 eur a fakturujete 140 dní: minimální TJM = 428 eur. Pod tím ztrácíte peníze.
Krok 2: Analyzujte vnímanou hodnotu
Cena nákladů určuje nejnižší hranici. Horní hranici určuje hodnota vnímaná klientem. A tato hodnota často nemá nic společného s trávením času.
Konzultant, který za 2 hodiny identifikuje pro svého klienta úsporu 50 000 eur, si může za tuto intervenci legitimně účtovat 5 000 eur. Klient neplatí za 2 hodiny práce — platí za výsledek.
Otázky pro vyhodnocení vaší hodnoty:
- Jaký konkrétní problém řešíte?
- Kolik klienta stojí tento problém, pokud jej nevyřeší?
- Kolik váš klient ušetří nebo vydělá díky vaší intervenci?
- Jaká je vaše vzácnost na trhu (specifické dovednosti, zkušenosti, certifikace)?
Krok 3: Pozorujte trh (bez jeho kopírování)
Studujte ceny používané vašimi přímými konkurenty. Ne aby ste se jim přizpůsobili, ale abyste porozuměli referenční hodnotě vašeho klienta. Pokud je trh mezi 400 a 800 eur za den pro váš typ služby, umístění se na 250 nebo 1 200 vyžaduje solidní zdůvodnění.
Vaše pozice v rozmezí závisí na vašem umístění: generalistické nebo specialistické, junior nebo zkušené, místní nebo národní.
Techniky prezentace ceny
Kotvení — nejdřív prezentujte nejvyšší cenu (vaši prémiovou nabídku), pak alternativy. Klient vnímá následující možnosti jako rozumné v porovnání.
Cena podle hodnoty — neříkejte "moje služba stojí 3 000 eur". Řekněte "za 3 000 eur získáte X, který vám umožní Y, což představuje Z eur hodnoty za 12 měsíců".
3 možnosti — systematicky nabízejte 3 úrovně (základní, standardní, prémium). 60% klientů si vybere možnost uprostřed. Vytvářejte své nabídky tak, aby prostřední možnost byla ta, kterou chcete prodávat.
Kdy a jak zvýšit své ceny
Zvyšujte své ceny každý rok. Inflace, vaše postupující dovednosti, obohacení vaší zkušenosti — vše ospravedlňuje roční revizi o 3 až 8%.
Pro stávající klienty: upozorněte je 2 měsíce předem, vysvětlete důvody (inflace, investice, zlepšení služby). Většina přijme. Těch, kteří odejdou za 5% nižší cenu, nebyly vaši nejlepší klienti.
Příliš nízká cena přiláká obtížné klienty. Správná cena přiláká klienty, kteří si vaší práci cení.