Marc je tesař v Nantes. Nikdy nedělal reklamu, nemá webové stránky, a přesto má svůj kalendář naplněný na 3 měsíce dopředu. Jeho tajemství: 4 realitní makléři a 2 správci nemovitostí mu pravidelně posílají klienty. Výměnou jim platí 5 % z ceny bez DPH provedených prací.
To je přesně to, co je to síť obchodních zprostředkovatelů. A funguje to ve všech odvětvích.
Co je obchodní zprostředkovatel (právním smyslem)?
Obchodní zprostředkovatel je osoba, která uvádí do kontaktu poskytovatele produktů nebo služeb s potenciálním klientem. Není to obchodní zástupce (který jedná a uzavírá smlouvu jménem mandanta), ani makléř (který jedná na účet kupujícího).
Rozlišení je důležité: zprostředkovatel se pouze předá kontakt. Prodej, vyjednávání a uzavření smlouvy zůstávají vaší zodpovědností.
Kdo může být váš obchodní zprostředkovatel?
Myslete šíře. Nejlepší doporučovatelé jsou často ti, na které nás nenapadne myslet:
Doplňující se profese — architekt pro řemeslníka, účetního pro konzultanta, kadeřníka pro vizážistku (ano, ústní doporučování v salónu funguje).
Vaši bývalí spokojení klienti — ti nejnadšenější jsou často ochotni aktivně doporučovat, zvláště pokud je za to něco dostanou.
Profesionálové z realit — makléři, správcové, správci domů. Jsou v neustálém kontaktu s lidmi, kteří mají potřeby (opravy, stěhování, vybavování, pojištění).
Profesní asociace — obchodní komory, kluby podnikatelů, odvětvové federace.
Odměna: kolik a jak
Běžné praktiky:
| Typ služby | Obvyklá provize |
|---|---|
| Služby B2B (konzultace, IT) | 5 až 15 % z ceny bez DPH |
| Stavební práce | 3 až 8 % z ceny bez DPH |
| Prodej produktů | 5 až 10 % z hrubého zisku |
| Realitní | fixní (500 až 2 000 €) nebo % |
Dva možné přístupy:
- Provize v procentech — jednoduchá, transparentní, zprostředkovatel je motivován výší částky
- Paušál za kvalifikovaný lead — platíte pevnou částku za každý přeposlaný kontakt, který odpovídá vašim kritériím, i když nepodepíše. Rizikovější pro vás, ale motivuje zprostředkovatele přeposílat i „malé" leady.
Smlouva o obchodním zprostředkování
Nezbytná, i mezi přáteli. Body k pokrytí:
- Identifikace stran a předmět smlouvy
- Definice kvalifikovaného obchodního zprostředkování — co se počítá jako zprostředkování? Pouhé jméno? Dojednaná schůzka? Přijatá nabídka?
- Výše a způsob provize — procento, základ výpočtu, datum platby (při podpisu klienta, při inkasu atd.)
- Doba platnosti zprostředkování — pokud vám zprostředkovatel pošle kontakt v lednu a ten kontakt podepíše v září, musíte stále zaplatit provizi? (Obvykle ano, po dobu 6 až 12 měsíců)
- Výlučnost nebo ne — může zprostředkovatel pracovat také s vašimi konkurenty?
- Klauzule o nepoužívání — zprostředkovatel nesmí oslovovat vaše stávající klienty
Úskalí, kterým se vyhnout
Falešný zprostředkovatel, který je ve skutečnosti obchodní zástupce — pokud váš „zprostředkovatel" vyjednává podmínky, určuje ceny nebo podepisuje jménem vaší společnosti, je právně obchodním zástupcem. To vše změní: chráněný status, povinná náhrada za vypršení smlouvy, registrace ve speciálním rejstříku. Pečlivě ověřte skutečnost vztahu.
Nedelarovaná provize — každá zaplacená provize musí být vyúčtována zprostředkovatelem (musí mít status: podnikatel, společnost atd.) a nahlášena. Obálky s hotovostí „mezi přáteli" jsou daňovým podvodem, konec diskuse.
Příliš hladový zprostředkovatel — pokud provize překročí váš zisk, obchodní zprostředkování nemá žádný smysl. Před přijetím dohody si vždy spočítejte svůj čistý zisk po provizi.
Dobrá síť doporučovatelů je kanál pro získávání klientů, který pracuje pro vás, zatímco vy pracujete pro své klienty.