Po 8 letech strávených v místní samosprávě na straně kupujícího je situace jasná. Zjišťuje se jeden závěr: všechny neúspěšné nabídky si jsou podobné. Stejné chyby se opakují, nabídka za nabídkou.
Chyba 1: Odpovídat na všechno
Jde o syndrom „nikdy nevíš". Vidíte výběrové řízení, které se vzdáleně týká vašeho oboru, a odpovídáte. Špatně. Protože nemáte čas pečlivě připravit nabídku, a to je vidět na výsledku.
Pravidlo: Odpovídejte pouze na zakázky, kde máte skutečnou šanci. Upřímně se sebe zeptejte: „Mám reference v tomto konkrétním oboru? Mohu mobilizovat požadované zdroje? Vyplatí se mi čas, který do toho investuji?"
Pokud odpověď není třikrát ano, pokračujte dál.
Chyba 2: Kopírování své technické zprávy
Veřejní zadavatelé čtou desítky technických zpráv na jedno výběrové řízení. Okamžitě poznají generický text. Odstavec „jsme dynamická a reaktivní firma založená v roce 2015" nikoho nepřesvědčí.
Každá technická zpráva musí být přizpůsobena konkrétnímu výběrovému řízení. Převezměte termíny z technické specifikace, bod po bodu odpovídejte na požadavky, ilustrujte relevantnými příklady.
Chyba 3: Zanedbání ceny
Mnoho malých podniků si myslí, že technická kvalita je všechno. Ve skutečnosti v jednoduchých podlimitních řízeních je váha cenového kritéria často 40 až 60 %. Výjimečná technická zpráva s cenou o 30 % vyšší než trh neuspěje.
Proveďte své výpočty, znáte své skutečné náklady a pozicionujte se správnou cenou. Ne nejnižší — správnou cenou.
Chyba 4: Podání v poslední chvíli
Platforma elektronické komunikace se uzavírá v 17:00 v den lhůty. Nebudete na ni čekat. A technické problémy přicházejí vždy v nejhorší chvíli: vypršel certifikát podpisu, soubor je příliš velký, pomalé připojení.
Moje rada: Podejte svou nabídku 48 hodin před termínem. Potom si můžete podat upravenou verzi (bere se v úvahu pouze poslední verze).
Chyba 5: Zapomenutí na dokument
Chybějící příloha = nepřijatelnost. Zadavatel vám může požádat o doplnění nabídky do 48 hodin (je to jeho rozhodnutí), ale není k tomu povinen. Neriskujte to.
Vytiskněte seznam požadovaných příloh. Zaškrtávejte každý dokument. Nechte ověřit někým jiným. Tato přesnost eliminuje 90 % administrativních zamítnutí.
Chyba 6: Ignorování variant
Když výběrové řízení umožňuje varianty, využijte tuto příležitost. Je to váš prostor pro kreativitu. Můžete navrhnout alternativní řešení, optimalizovaný harmonogram, doplňkovou službu. Často je právě varianta tím, co rozhodne mezi dvěma podobnými nabídkami.
Chyba 7: Nepožadování zprávy o analýze po zamítnutí
Je to váš právní nárok (článek R2181-4 Kodexu veřejné soutěže). Zadavatel vám musí sdělit důvody zamítnutí a charakteristiky přijaté nabídky. Tato informace je neocenitelná: přesně vám řekne, co musíte příště zlepšit.
Systematicky si vyžádejte tuto zpětnou vazbu. A využijte ji.
Účast na výběrových řizeních je řemeslo. Čím více jich uděláte, tím lepší budete. Průměrná míra úspěchu zkušeného malého podniku je 25 až 30 %.