Предприятията, които редовно спечелват публични поръчки, не са те, които отговарят най-много. Те са те, които отговарят по-добре, защото знаят предварително какво ще излезе.
Стратегическото наблюдение на публичните поръчки не е измама. Това е законно и необходимо икономическо разузнаване.
Разбиране на цикъла на публичните покупки
Приканата за оферта не пада от небето. Това е резултат от процес, който започва месеци преди публикуването:
-
Приет бюджет (края на година N-1) — общинският/областния съвет одобрява бюджета за следващата година. Инвестициите се определят на този етап.
-
Планиране на покупките (януари-март) — службата закупки планира поръчките за годината. Някои общественоправни образувания публикуват "предварително уведомление" в BOAMP.
-
Разработка на техническото задание (2-3 месеца преди публикуване) — техническата служба определя нуждите, правната служба подготвя документите за консултации.
-
Публикуване — поръчката е публикувана. Срок за отговор: 30-45 дни при формализирана процедура, понякога 15 дни при MAPA.
-
Анализ и присъждане (1-3 месеца след края на крайния срок).
Ако се проявите само на етап 4, пропуснали сте 80% от работата по позициониране.
Безплатни източници на мониторинг
Бюджетите на общественоправните образувания — решенията на общинските и областни съветите са публични. Те изброяват преглеждащите инвестиции. Консултирайте протоколите на сайта на вашата община и област.
Предварителните уведомления — публичните закупувачи могат да публикуват предварително уведомление в BOAMP, за да обявят предстоящите поръчки. Това е силен сигнал: поръчката ще дойде в рамките на 3-6 месеца.
Местната преса — проектите за благоустройство, строежът на обществени съоръжения, реновациите на училища се обявяват в местната преса преди приканата за оферта. Абонирайте се на местния вестник на вашата зона на дейност.
Професионалните мрежи — CCI, CMA, секторни федерации. Информацията циркулира в мрежата много преди официалното публикуване.
Платени източници на мониторинг (и тяхната стойност)
Платформите за агрегиране — France Marchés, WanMarket, Vecteur Plus. Те събират съветите на всички профили закупувачи и ви изпращат персонализирани предупреждения. Абонамент: 50-200 евро/месец.
Струва си, ако отговарите на повече от 5 поръчки годишно. По-малко от това, ръчното наблюдение е достатъчно.
The Booster Network — модулът Appels d'Offres централизира и филтрира поръчките по дейност и география, с уведомления в реално време. Предимството: филтрирането е калибрирано за МСП, не за големи групи.
Проактивният подход: известност сред закупувачите
Най-ефективната техника, и най-малко практикувана от МСП: да отидете при публичните закупувачи ПРЕДИ публикуването.
Не е търговия с влияние. Това е търсене на доставчици. И публичните закупувачи го искат: трябва им да познават пазарната оферта, за да напишат реалистични технически задания.
Конкретно:
- Идентифицирайте публичните закупувачи в вашата зона (кметства, общински образувания, болници, гимназии)
- Поискайте среща със техническата служба или службата закупки
- Представете своята компания, компетентностите и препоръките си
- Попитайте дали имат проекти в вашата област на дейност
Няма да бъдете предпочитани при присъждането (процедурата забранява това), но ще бъдете готови в деня на публикуването. Ще познавате контекста, ограниченията, реалните очаквания. И това се вижда в отговора ви.
Организирайте мониторинга си в 30 минути седмично
- Понеделник сутрин: консултирайте BOAMP и вашите предупреждения на платформите (10 мин)
- Сряда: бързо четене на местната преса и последните общински решения (10 мин)
- Петък: точка на идентифицираните поръчки, решение за кандидатстване, планиране на редакция (10 мин)
30 минути седмично. Това е цената на ефективния мониторинг. И възвращаемостта на един спечелен конкурс оправдава години мониторинг.
При публичните поръчки информацията е конкурентно предимство. Те, които я търсят активно, печелят по-често от тези, които чакат пасивно.