София е дизайнер на интериори. Работеше сама, правеше своя собствена търговска дейност и достигна максимум 85 000 евро годишен оборот. После структурира партньорство с един производител на еднофамилни къщи в региона си. Резултат: +120 000 евро оборот през първата година, без един евро реклама.
Това не е изолиран случай. Търговското партньорство е найнедостатъчно използваният лост за растеж при малките и средни предприятия.
4-те вида партньорства, които работят
Взаимно препращане на клиенти
Най-простото: препоръчвате партньор на вашите клиенти, той прави същото. Дизайнерът на интериори препоръчва производителя, който препоръчва дизайнера. Всеки притежава стойност на другия без да канибализира собствената си дейност.
Условия за успех: допълващи се клиентела (не еднакви), сравним ниво на качество, формализация чрез просто споразумение.
Комплексно предложение
Събирате своите компетенции, за да предложите общо предложение, което никой от вас самостоятелно не би могъл да предложи. Уеб разработчик + SEO консултант + графичен дизайнер = пълна дигитална агенция, без固定ните разходи на агенция.
Клиентът печели (един интерлокутор, кохерентно предложение), и вие печелите (достъп до по-големи пазари, укрепена репутация).
Структурирана подизпълнение
Преплънени ли сте? Вместо да откажете проекти, доверете някои задачи на надежден партньор. Това предполага предварително да сте идентифицирали и тествали партньора, не в спешност деня, когато възникне нуждата.
Временна групировка на предприятия (ГПП)
За публични поръчки, ГПП позволява на няколко малки и средни предприятия да отговорят заедно на обществена покана за предложения, която никой от тях самостоятелно не би могъл да спечели. Един мандатар управлява групировката, всеки член носи своя лот от компетенции. Мрежата Booster облекчава съставянето на тези групировки чрез идентифициране на допълващи се компетенции.
Как да идентифицирате правилния партньор
5 неподлежащи на преговори критерия:
-
Допълняемост — вашите професии трябва да се допълват, не да конкурират. Ако продавате едно и също, това е конкурент, не партньор.
-
Подравнени ценности — качество на услугата, отношение към клиента, професионална етика. Несъответствие тук създава неизбежни напрежения.
-
Сравнима величина — небалансирано партньорство (малко и средно предприятие с голяма група) рядко работи в полза на по-малкия. Потърсете предприятия със сравнима величина и зрялост на вашето.
-
Проверяема репутация — проверете отзивите на клиентите, поискайте препоръки, потърсете в Google. Партньор с лоша репутация ще зарази и вашата.
-
Оперативна надежност — партньорът трябва да спазва сроковете и обещанията си. Тествайте с малък проект, преди да продължите напред.
Структуриране на партньорството
Не се задоволявайте с ръкостискане. Дори между доверени лица, формализирайте:
- Взаимните ангажименти (минимален обем сделки, време за отговор и т.н.)
- Възнаграждението (комисионна за препращане на клиенти, взаимна фактуриране, споделяне на оборот)
- Правилата за общуване с клиента (който е основният интерлокутор, как се управляват рекламациите)
- Продължителността и условията за прекратяване (предизвестие, съдба на текущите клиенти)
Документ от 2 страници е достатъчен. Не е размерът на договора, който е важен, а фактът, че съществува.
Най-добрите партньорства се раждат от задълбочено взаимно познаване. Отделете време, за да изградите отношенията, преди да формализирате споразумението.