Много предприемачи прекарват първите си две години на дейност, бягайки от събитие на събитие за нетуъркинг. Малки сладкиши, обмен на визитки, ръкостискания, "ще се обадим". Резултат: нула клиенти, папка пълна с визитки и много изгубено време.
Чрез смяна на подхода една добре развита професионална мрежа може да донесе до 40% от приходите. Ето принципите, които работят.
Проблемът с традиционния нетуъркинг
Класическата схема е следната: отивате на събитие, представяте се на 15 човека, обменяте координатите си, а на следния ден сте забравили три четвърти от имената. Останалите 25%, които си спомняте, ги добавяте в LinkedIn с родово съобщение. Край на историята.
Този модел не работи, защото е центриран на събиране на контакти, не на създаването на отношения.
3-те принципа на нетуъркингът, който носи резултати
Принцип 1: даване преди да поискаш
Първият въпрос, който трябва да си зададеш пред нов контакт, не е "какво може да ми донесе този човек?", а "какво мога да донеса аз на този човек?". Една позната, информация, практически опит. Хората сключват сделки с тези, които им помогнаха, не с тези, които им продаха.
Принцип 2: дълбочина вместо ширина
По-добре е да имаш 20 солидни отношения, отколкото 500 повърхностни контакта. Ефективна мрежа е дузина човека, които се сещат за теб, когато чуят за нужда в твоята сфера. За да стигнеш там, трябват време, редовност и истински интерес към дейността на другия човек.
Принцип 3: структурирана реципрочност
Най-добрите мрежи са тези, които организират реципрочността. Клубовете на предприемачи (BNI, Réseau Entreprendre, CJD) работят, защото структурират обмена: кръстосани препоръки, представяния на дейността на всеки член, проследяване на позналите.
Форматите, които работят най-добре
Обед на двама — форматът на крале. Един час с един човек е безкрайно по-продуктивен от коктейл със 50. Си направи навика да приканваш един контакт всяка седмица.
Групи за съвместно развитие — 5 до 8 предприемачи, които се събират един път в месеца, за да решат заедно проблемите на всеки един. Без търговски презентации, само взаимна помощ.
Платформи за квалифициран нетуъркинг — като Réseau Booster, която свързва профилите по допълване на дейност, а не по сектор. Един уеб разработчик има повече интерес да се среща с маркетингов консултант, отколкото с друг уеб разработчик.
События по сектор — професионални панаири, специализирани конференции. Предимството е, че всички са в същата сфера, обменът е веднага конкретен.
Как да превърнеш контакт в клиент (без да продаваш)
Ето ефективна последователност, която трябва да прилагаш систематично:
- Първи обмен — разбиране на неговата дейност, предизвикателства, текущи проекти. Нула презентации.
- Проследяване през седмицата — изпращане на статия, ресурс или полезна позната. Показване, че си слушал.
- Втори обмен (2-3 седмици по-късно) — задълбочаване, начало на идентификация на потенциални зони на сътрудничество.
- Естествено предложение — ако се появи възможност, я формулирай просто: "Това е точно нашата сфера, можем да го обсъдим, ако искаш."
Този процес отнема време. Но клиентите, които идват чрез препоръка, преговарят по-малко цената, са по-верни и на свой ред те препоръчват на други.
Нетуъркингът е инвестиция със средносрочен хоризонт. Резултатите се измерват в тримесечия, не в седмици.