Това е често срещан въпрос сред предприемачите: „Колко трябва да начисля?" И отговорът, който предприемачите мразят да чуят: „Зависи." Но наистина зависи. Не от вашите желания, не от това, което начислява съседът — зависи от вашите производствени разходи, от стойността, която вносите, и от това, което вашият пазар приема.
Стъпка 1: Изчисляване на вашите реални производствени разходи
Преди да говорим за цена, нека поговорим за това колко вас струва работата. Защото ако начислявате под вашите производствени разходи, всеки клиент ви кара да губите пари. И обемът няма да това компенсира.
За независим предоставител на услуги, основното изчисление:
Общи годишни разходи:
- Социални вноски: X евро
- Наем офис / коворкинг: X евро
- Застраховки: X евро
- Счетоводител: X евро
- Софтуер и абонаменти: X евро
- Пътни разходи: X евро
- Обучение: X евро
- Материал (амортизация): X евро
- Желана заплата: X евро
Брой платежоспособни дни в година: 365 дни - 104 уикенда - 25 отпуска - 10 официални празници - 15 дни болест/обучение/административни дела = около 210 дни.
От тези 210 дни, вие ще начислявате само 60 до 70% (проучване на пазара, административни дела, мъртво време). Т.е. около 130 до 150 реално начислени дни.
Минимална дневна тарифа (DJM) = общи годишни разходи / брой платежоспособни дни.
Ако вашите общи разходи са 60 000 евро и вие начислявате 140 дни: минимална DJM = 428 евро. По-долу загубвате пари.
Стъпка 2: Анализ на възприеманата стойност
Производствените разходи дават минималния лимит. Максималният лимит е възприеманата стойност от клиента. И тази стойност често няма нищо общо с времето, което сте похарчили.
Консултант, който идентифицира в 2 часа икономия от 50 000 евро за своя клиент, може легитимно да начисли 5 000 евро за тази интервенция. Клиентът не плаща 2 часа работа — плаща резултата.
Въпроси за оценка на вашата стойност:
- Кой конкретен проблем разрешавате?
- Колко струва този проблем на вашия клиент, ако не го разреши?
- Колко икономисва или печели вашия клиент благодарение на вашата интервенция?
- Каква е вашата редкост на пазара (специфични умения, опит, сертификати)?
Стъпка 3: Наблюдение на пазара (без да го копирате)
Изучете цените, които практикуват вашите преки конкуренти. Не за да се съответствате с тях, а за да разберете референтната точка на вашия клиент. Ако пазарът е между 400 и 800 евро дневно за вашия вид услуга, позициониране на 250 или на 1 200 изисква солидна обосновка.
Където да се поставите в диапазона зависи от вашето позициониране: общо или специализирано, младши или опитни, локално или национално.
Техники за представяне на цената
Закотвянето — представете първо най-високата цена (вашето премиум предложение), след това алтернативите. Клиентът възприема следващите опции като разумни в сравнение.
Цена по стойност — не казвайте „моята услуга струва 3 000 евро". Кажете „за 3 000 евро получавате X, което ви позволява да направите Y, което представлява Z евро стойност за 12 месеца".
3-те опции — систематично предложете 3 нива (основно, стандартно, премиум). 60% от клиентите избират средната опция. Конструирайте вашите предложения така, че средната опция да е тази, която искате да продадете.
Кога и как да повишите цените си
Повишете цените си всяка година. Инфлацията, вашите растящи компетенции, вашия развиващ се опит — всичко оправдава ежегодна преглед от 3 до 8%.
За съществуващи клиенти: предупредете 2 месеца предварително, обяснете причините (инфлация, инвестиции, подобрение на услугата). Повечето ще приемат. Тези, които напуснат за 5% по-малко, не бяха вашите най-добри клиенти.
Твърде ниска цена привлича трудни клиенти. Справедлива цена привлича клиенти, които ценят вашата работа.