Марк е водопроводчик в Нант. Никога не е правил реклама, няма интернет сайт, а въпреки това планът му е пълен 3 месеца предварително. Неговата тайна: 4 агента по недвижимости и 2 управители на кооперативи редовно му изпращат клиенти. В замяна той им дава 5% от размера без ДДС на извършените работи.
Това е една мрежа от доставчици на клиенти. И това функционира във всички сектори.
Какво е доставчик на клиенти (в правния смисъл)?
Доставчикът на клиенти е лице, което свързва доставчик на продукти или услуги с потенциален клиент. Това не е търговски агент (който договаря и сключва договори от име на мандатното лице), нито брокер (който действа от името на купувача).
Разлграничаването е важно: доставчикът просто предава контакта. Продажбата, договарянето и сключването на договора остават ваша отговорност.
Кой може да бъде ваш доставчик на клиенти?
Мислете широко. Най-добрите препоръчватели са често тези, на които не мислите:
Занятията, допълващи вашия — архитект за занаятчия, счетоводител за консултант, фризьор за естетик (да, препоръката чрез разговор в салона функционира).
Вашите стари доволни клиенти — най-ентусиастичните често са готови активно да препоръчват, особено ако има някаква награда.
Специалистите в недвижимостите — агенти, управители, синдици. Те са в постоянен контакт с хора, които имат нужди (работи, преместване, обзавеждане, застраховка).
Професионалните асоциации — търговско-промишлени палати, клубове на предприемачи, отраслови федерации.
Възнаграждението: колко и как
Обичайните практики:
| Вид услуга | Обичайна комисия |
|---|---|
| B2B услуги (консултантство, IT) | 5 до 15% от размера без ДДС |
| Строителни работи | 3 до 8% от размера без ДДС |
| Продажба на продукти | 5 до 10% от брутния марж |
| Недвижимости | фиксирана сума (500 до 2 000 €) или % |
Два възможни подхода:
- Комисия в проценти — проста, прозрачна, доставчикът е мотивиран от размера
- Фиксирана сума за квалифициран потенциален клиент — плащате фиксирана сума за всеки контакт, който отговаря на вашите критерии, дори ако не подпише. По-рискантно за вас, но това мотивира доставчика да предава дори "малките" потенциални клиенти.
Договорът за доставка на клиенти
Необходим, дори между приятели. Точки за покриване:
- Идентификация на страните и предмет на договора
- Определение на квалифициран поток от клиенти — какво се счита за доставка? Просто име? Организиран тур? Приет оценка?
- Размер и условия на комисионата — процент, база за изчисление, дата на плащане (при подписване на клиента, при събиране на суми и т.н.)
- Период на валидност на доставката — ако доставчикът ви изпрати контакт през януари и този контакт подпише през септември, трябва ли все още да платите комисионата? (Обикновено да, между 6 до 12 месеца)
- Експертиза или не — може ли доставчикът да работи и с ваши конкуренти?
- Клауза за неклониране — доставчикът не трябва да търси ваши съществуващи клиенти
Пропастите, които трябва да избегнете
Фалшивият доставчик, който всъщност е търговски агент — ако вашия "доставчик" договаря условия, определя цени или подписва от име на вашата компания, то той е юридически търговски агент. Това променя всичко: защитен статут, задължителна обезщетение при прекратяване на договора, регистрация в специален регистър. Внимателно проверете действителността на отношението.
Необявената комисия — всяка платена комисия трябва да бъде фактурирана от доставчика (той трябва да има статут: самостоятелен предприемач, общество и т.н.) и декларирана. Пликовете с пари "между приятели" са данъчна измама, край на разговора.
Твърде алчният доставчик — ако комисионата надвишава вашия марж, доставката на клиенти няма никакъв интерес. Винаги изчислявайте вашия нетен марж след комисионата, преди да приемете сделката.
Добра мрежа от препоръчватели е канал за придобиване, който работи за вас, докато вие работите за вашите клиенти.