След 8 години прекарани в местна администрация от страната на закупувачите, изводът е ясен. Един констатация се налага: досиетата, които губят, си приличат всички. Същите грешки се повтарят, кандидатура след кандидатура.
Грешка 1: отговаряне на всичко
Това е синдромът на "никога не знаеш". Видиш обявление за търгове, което е неясно в твоята област, и отговаряш. Лошо. Защото нямаш време да подготвиш добре досието, и резултатът се вижда.
Правилото: отговаряй само на търговете, където имаш истински шанс. Попитай се честно: "Има ли референции в тази точна област? Мога ли да мобилизирам исканите ресурси? Дали сумата оправдава времето, което ще инвестирам?"
Ако отговорът не е три пъти "да", премини напред.
Грешка 2: копиране на технически доклад
Публичните закупувачи четат дузини технически доклади по всеки търг. Моментално разпознават генеричен текст. Параграфът "ние сме динамично и отзивчиво предприятие, основано през 2015 г." никого не убеждава.
Всеки технически доклад трябва да бъде адаптиран към конкретния търг. Преиспользвай условията от техническия регламент, отговори точка по точка на изискванията, илюстрирай с релевантни примери.
Грешка 3: пренебрегване на цената
Много малки предприятия мислят, че техническото качество е най-важно. В действителност, при малки търговете пондерирането на критерия цена е често от 40 до 60%. Изключителен технически доклад с цена 30% над пазара няма да премине.
Направи своите изчисления, познавай своите истински разходи и се позиционирай с справедливата цена. Не най-ниската — справедливата цена.
Грешка 4: депозиране в последния момент
Платформата за електронна администрация се заключава в 17:00 в деня Х. Няма да те чака. И техническите проблеми винаги идват в най-неподходящия момент: изтекъл сертификат за подпис, твърде голям файл, бавна връзка.
Мой съвет: депозирай своето предложение 48 часа преди крайния срок. Винаги можеш да депозираш модифицирана версия след това (взима се в предвид само последната версия).
Грешка 5: забравяне на документ
Липсващ документ = неприемливост. Закупувачът може да те помоли да допълниш своето досие в рамките на 48 часа (това е негово усмотрение), но не е задължен. Не поемай този риск.
Отпечатай списъка на исканите документи. Отметни всеки документ. Нека някой друг да проверит. Тази дисциплина елиминира 90% от административните отказания.
Грешка 6: игнориране на вариантите
Когато обявлението за търгове разрешава варианти, възползвай се от тази възможност. Това е твоето пространство за креативност. Можеш да предложиш алтернативно решение, оптимизиран график, допълнителна услуга. Често варианта е това, което прави разликата между две близки предложения.
Грешка 7: непопитване на доклада за анализ след отказ
Това е твое право (член R2181-4 от Кодекса на публичната поръчка). Закупувачът трябва да ти съобщи мотивите на отказа и характеристиките на приетото предложение. Тази информация е безценна: тя ти казва точно какво трябва да подобриш за следващия път.
Систематично поискай тази обратна връзка. И използвай я.
Отговарянето на обявления за търгове е професия. Колкото повече го правиш, толкова по-добър станаваш. Средният процент на преобразуване на един опитен малък предприятие е 25 до 30%.